Все чаще от маркетологов и специалистов по продажам можно услышать выражение «воронка продаж». Разберемся, что это такое.

Понятие "воронка продаж"

Воронка продаж — маркетинговое понятие, иллюстрирующее путешествие клиента по стадиям приобретения товара: от интереса к покупке.

Впервые это понятие было введено американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году. Он назвал свое изобретение «воронкой приобретения». Чуть позже, 30 лет спустя, концепция Льюиса была совмещена с известной моделью торговли под названием AIDA: внимание (attention), интерес (interest), желание (desire), действие (action). Именно совокупность этих двух концепций стала фундаментальным понятием маркетинга — воронкой продаж.

Что из себя представляет воронка? Она состоит из четырех стадий готовности клиента:

1. Захват внимания клиента (например, с помощью рекламы)
2. Развитие интереса к товару (более подробное погружение в рекламное объявление)
3. Клиент испытывает желание воспользоваться товаром/услугой
4. Клиент действует — он готов купить ваш продукт.

Воронка продаж основана на человеческой психологии, поэтому она является очень действенным инструментом продаж. Главное — осознавать, как лучше использовать ее для того или иного типа клиента.